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茅台大会最值得关注的10大信号

   为期两天的茅台大会顺利结束,客观而言,这可能是近几年来茅台准备得最充分、同时也是经销商开得最充实的一次茅台大会,正如李保芳书记在开幕式上点出的那样,本次大会相对往年有两个很大的不同:

  

   一是茅台酒、系列酒分别开会,日程拉长,更加精准,这是以往没有过的。(小编得到的一个消息是系列酒今年圆满完成20亿的目标,而在2017年的目标是翻一番:40个亿!)

  

   二是出台文件最多,议程安排满满。据了解,茅台大会为每个参会经销商提供了一个文件包,涉及2017年茅台酒销售工作指导意见、茅二代、仪狄巨匠金奖、忠诚茅粉等主题,文件数量多达10份;同时在保留原有的开幕式、闭幕式、表彰环节的基础上,还将过去以区域为单位的分组讨论升级为集中式的经销商经验分享与政策解读会,同时新加仪狄巨匠金奖、营销智库、忠诚茅粉、传承人等主题活动,议程可谓丰富。

  

   此外,作为连续多年参加茅台大会的小编来说,本次大会显得茅台更加开放与自信,也更加强化对媒体力量的重视,无论是公关公司更加细致专业的接待服务,还是会前组织的新闻媒体见面会,这些在过去的茅台都是比较少见的!

  

  

   今天是多数经销商返程的日子,酒说深度阅读了袁仁国董事长和李保芳书记加起来34页的讲话稿,同时也与多位不同身份角色的参会人士交流了参会感想,再加上本身对茅台的一些观察与思考,归纳出本届茅台大会传递出来的,关于2017年的最值得关注、也是往往可能是最容易忽略的10个信号:

  

   1、稳是第一位的,价格政策双稳定

  

   两位领导在发言稿中多次提到了稳的字眼,袁仁国指出:销售要做到一稳一降一补,其中稳即指稳市场和价格;而李保芳则再次明确重申茅台不会急功近利、跟风提价,既要给足经销商休养生息的合理利润空间,又要稳住消费者能喝、敢喝的合理价格区间,会上可谓比较严肃地告诫经销商不能再幻想茅台回到2000元的暴利时代。

  

   政策方面:继续实施专卖店员工工资补贴、装修补贴、43度茅台酒费用补贴、品鉴酒支持,进一步推进在机场、高铁站这种客流量较大的专卖店布局工作,利用后者的区位优势实现消费者的扩容。此外,防止计划资源过度集中,允许区域内适度调剂。

  

   2、专卖店文化导向,强化文化输出

  

   对于大家较为关心的名酒专卖店问题,本次茅台给出的一个方向是职能复合化,文化导向色彩强烈。要求经销商积极推动专卖店由产品销售向服务体验转变,强化专卖店的文化宣传功能,参与体验功能,通过改进布局、增加专卖店服务互动和营业员培训等方式,推动专卖店转型,使其职能不仅仅是卖酒的场所,同时更是集文化传播、参与体验、指导收藏、鉴别鉴定等功能于一体的茅台前沿服务阵地。

  

   同时支持经销商建设茅台文化体验馆,给予相应的装修补贴和员工工资补贴,做好茅台文化,讲好茅台故事。

  

   3、关于2.68万吨分配情况,特别是增量部分

  

   本次会上明确提出2017年茅台酒的市场投放量为2.68万吨,相比2016年的投放量来说,增加了3000多吨。为此茅台给出的增量分配原则是:茅台2017年计划适当增加,增加部分主要用于新品开发、生肖酒市场和国际市场,其他一律不增加量。

  

   值得关注的是,茅台本次会上着重提出了推出升级换代产品的想法:开发简装、小容量陈年酒,满足商务需求;开发新品的重要目的是填补普通酒(普飞1200)和陈年酒(15年售价4000多)之间的价格断层,旨在开发建军90周年纪念酒和利用低度开发一些时尚新品,进一步吸引年轻消费者。

  

   4、强化总经销品牌市场管理,暂停开发!

  

   李保芳书记在演讲中发过几次怒,其中有一次就是关于品牌管理上的。他指出当前部分子公司、孙公司品牌使用、产品开发乱象丛生、我行我素,严重违反集团公司管理规定、严重透支茅台品牌品牌力,明年必须下大力气整治:

  

   一方面对违反规定的单位坚决终止合同;

  

   另一方面停止和收缩总经销商品牌的开发,让茅台品牌价值更彰显!

  

   通过这样重新布局产品结构,通过数量上的聚焦,有利于维护茅台主导产品的形象!

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