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学不会这4个技能 再牛的酒企都可能被涨价弄死!

   各种涨价现象成为大家见面后讨论的热门话题。有人认为某一行业的涨价,是遵循了市场规律,是由供求关系所决定的,所以产品顺势而为之。笔者认为涨价可理解,但需要合情合理的方法。

  

   想涨价,先认清同行价这个迷雾弹

  

   很多企业喜欢参考同行价,将同行价作为自己定价的考量基准线,然后定价围绕基准线上下波动。这么做貌似聪明,实则是一种偷懒的错误做法。

  

   首先,同行究竟是谁?

  

   例如肯德基可以说麦当劳是自己的同行。每个企业的定位不同、客群不同、消费能力不同、产品线也不同,面向不同的客群却售卖同行价的产品,这不太现实。

  

   另外,同行价有高有低,究竟哪个价格值得参考呢?总不至于取个平均值吧。 首先,每个产品的盈利点不同。其次,不同企业对供应链的把控能力差别也很大。

  

   如今的竞争实际上是供应链的竞争,向一级供应商甚至上游源头直接拿货,成本低、品质好,竞争优势自然显现。

  

   同行价实际上只是个迷雾弹,成本导向和需求导向才是产品定价的策略方向。

  

  

   想涨价,get这4个技能

  

   1、定价的数字,要基于消费者心理。

  

   要涨的价格=提升的成本+预想的利润空间?太想当然了吧。数字学问大,尤其是表示价格的时候。开始,从1元到1.5元涨幅50%,从1.5元到2元涨幅33%却更难,为什么?

  

   2、新定价和消费者心理认知失衡。

  

   1.5元,在消费者心里仍然是1块多,2元就上升到另外一个层次了。 你一定想到了,很多商家定价喜欢99、599元、1999元,理论上称为非整数定价法(即尾数定价策略),即当商品的价格处于整数与零头的分界线时,不取整数而取零头。这就是基于消费者心理的定价策略,会给消费者便宜、精确、吉利的感觉。

  

   如果定价99元和101元,在不少消费者心里,差的可不是2元啊。 而且,带有尾数的价格会使顾客认为定价是非常认真、精确的,连零头都算得清清楚楚,会产生信任感。

  

   3、不是涨价,是推新品

  

   对于有研发能力的厂家,推新品是个不错的间接涨价法。每月或配合节日推出两款新品,价格直接设定在预期涨价的位置。或是尝试在现有产品分类中挑出20%涨价(如人气产品、基础产品、高利润产品各出一款)。

  

   观察新定价产品的销售情况和顾客反映,经过一个周期后,再逐渐将产品进行调价。这两种方式,均是对消费者心理进行一种缓冲。值得注意的是,产品的更新能够很直观地带来升级效果。另外,充值卡也是个不错的方式。一个简单的道理,对于花看不见的钱,总是不那么容易肉疼嘛。

  

   4、不单纯涨价,要绑定营销

  

   为什么要涨价,是不是有故事可以说?本身能不能形成一个传播热点?更重要的是,价格上涨后如果效果不错,是不是应该考虑回馈消费者?

  

   这时候就考验经营者的眼光与格局了。 这个过程一般而言要半年时间,甚至有节奏地形成常态,舍得把自己的利润掏出来回馈市场,才是一种想要做长久品牌的态度体现。

  

   此外,定价应对未来的市场行情有一定的预期,给未来可能的涨价留足一定的空间余量。吉野家的社长安部修仁说过,餐厅不可能每年都改变价格,所以必须要在预见中远期市场行情的基础上来定价。

  

   【小结】 涨价,是一场兵马未动粮草先行的策略战,然而使用这些术的前提,是要先在道——产品价值上进行提升。

  

   否则对消费者来说,就是耍流氓。消费者付出更多了,还要让他们继续爱你,难道不需要给他们一个情真意切的理由吗?

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